Метод «Снежинка»
Когда снежинка попадает на ладонь, то начинает таять. Но если накрыть ее другой ладонью и поместить в центр, то она превратится в воду за считаные секунды. Суть этого метода в том, чтобы поместить ядро проблемы в центр рассказа, а начало и завершение рассказа представить в положительном ключе. Чем больше плюсов (тепло ладони), тем быстрее снежинка (ядро проблемы) растает.
ПРИМЕР
Проблемное ядро — руководителю необходимо послать сотрудника в длительную трехнедельную командировку в отдаленный район России.
Вам крайне повезло, так как руководство выбрало именно вас для реализации действительно важного и перспективного проекта Тем самым генеральный директор дает понять, что, скорее всего, в будущем вы
будете лично вести этот проект и как следствие получать дополнительные проценты от сделки . Срок командировки — три недели . Это, безусловно, поможет вам, во-первых, повысить свой профессиональный Читать далее
10 классических способов возврата негатива
Частой ошибкой новичка, втянутого в дискуссию, является стремление ответить на каждый вопрос, адресованный ему. Это стремление схоже со стремлением неопытного фехтовальщика отвечать на все атаки своего оппонента. Ответ закономерен, если вопрос адекватен и корректен, но если он намеренно содержит в себе негатив, то, отвечая на него, вы можете подвергнуть себя и свою репутацию лишнему риску, так же как фехтовальщик подвергает себя риску, поддаваясь на провокации противника. Поэтому, чтобы предупредить обострение конфликта, иногда крайне важно корректно вернуть негативный вопрос обратно, не тратя на него свои силы понапрасну. Обратимся к десяти классическим спосббам возврата негатива в процессе переговоров, выступления или презентации.
1. Возврат к вышестоящему лицу
ПРИМЕРЫ
«Оправданный вопрос, однако он пришел Читать далее
Метод «Математическое доказательство и соразмерность»
Математика — одна из величайших наук древности и современного мира. За счет точности и наглядности математическим данным очень сильно доверяют. Мало кто знает, но благодаря математике были открыты музыкальные ноты. Когда Пифагор экспериментировал со струнами, он понял, что в зависимости от натянутости в два или полтора раза нити приобретают разное звучание. Это было первое наблюдение «музыкальных чисел». Кстати, древние египтяне знали всего два математических действия: сложение и вычитание. Однако с их помощью они смогли построить гигантские пирамиды, вершину древнего архитектурного искусства и чудеса света. Приведем пример математического метода в усилении влияния.
Руководитель: «Haw сегодняшний план в месяц — это 100 ООО рублей с геловека. Мы видим крайнюю необходимость поднять его до 120 ООО рублей».
Задача лидера — повысить план отделу продаж и при этом Читать далее
Скульптура «Зеркало»
Что происходит с нами, когда мы смотрим в зеркало? Оно отражает нас, только показывает все детали наоборот. Тайна зеркала до сих пор привлекает наше внимание. В речевой скульптуре под зеркалом подразумевается отражение смысла в обратном порядке для усиления эффекта и силы воздействия.
Классические примеры скульптуры «Зеркало» из истории
«Не народ для государства, а государство для народа».
«Не спрашивайте Америку, что она сделала для тебя, спросите себя, что вы сделали для Америки».
«Не место красит человека, а человек место».
Примеры скульптуры «Зеркало»
«Что важнее, работа только с привычными клиентами без расширения базы или расширение базы без работы только с привычными клиентами?»
«Не спрашивай, что компания сделала для тебя, спроси, что ты сделал для компании».
«Что важнее, сиюминутная премия без возможности карьерного роста или возможность карьерного роста без сиюминутной премии?»
«Не компания делает настоящих Читать далее
Скульптуры «Ключевая точка в начале» и «Ключевая точка в конце»
Человек видит то, на что обращает внимание. Есть слова, способные сильно привлекать внимание, есть слова, теряющиеся в хороводе суждений. Наша задача — выстроить скульптуру таким образом, чтобы обеспечить ее максимальную выразительность и усилить внимание оппонента. Суть скульптуры — поставить акценты в начале либо в конце мысли. Для этого следует выстроить свою идею в тезисной форме в виде коротких отрезков. Эта скульптура направлена на увеличение позитивного лидерского напора, степени выразительности и уверенности в произносимых словах.
Пример скульптуры «Ключевая точка в начале»
«Я выделяю три составляющие нашей победы.
Успех и сила в слаженной работе профессионалов нашего отдела.
Успех и сила в эффективной системе сервиса для клиентов.
Успех и сила в наших инновационных технологиях и уровне производства».
Пример скульптуры «Ключевая точка в конце»
«Приходишь работать в наш отдел — важна эффективность Читать далее
Айкидо.смещение трех точек опоры
Создавая модель эффективного поединка, мастер М. Уэсиба понял, что человек в устойчивом состоянии занимает три точки опоры. Две из них служат опорами ступней, а третья, самая важная, является центром тяжести, который перемещается в соответствии с движениями тела. Тогда мастер разработал технику ударов — толчков в человеческое тело, сбивающих врага с четкой опоры и выводя его тело из равновесия. Этот принцип широко использован в техниках фехтования и моделях переговоров. Теряя центральную основную ось, оппоненту уже гораздо сложнее вести сражение. Этот метод ориентирован на построение цепи логического соответствия и ответа на возражение в два или три этапа. Цель метода — создать у оппонента впечатление, что ваш вывод имеет под собой абсолютно логичные обоснование и доказательство.
Возражение: «Вы говорите ерунду, этот проект, скорее всего, не работает».
Приближение к противнику: Читать далее
Метод «Логический треугольник»
Треугольник — это одна из самых совершенных геометрических фигур, созданных человеком. Не зря одно из семи чудес света, дошедших до нас, имеет форму треугольной пирамиды. Обратив треугольник в логическую форму, мы приобретаем эффективный инструмент, убеждения.
Результативно
Качественно Быстро
Пример использования метода
Руководитель: «Смотрите. Часто хочется всего и сразу. Хочется делать работу быстро, и чтобы при этом она была еше и результативной, и качественной. Но, к сожалению, не бывает, чтобы все три угла постоянно были активны. Нам в любом случае придется закрыть один из углов.
Удар по левой руке противника, чтобы снизить силу правой
Принцип: когда ваша левая рука сильно повреждена, правая уже не столь эффективна в бою. Перейти от проблемы к тому, как недавно была эффективно решена другая ситуация, тем самым резко снизив статус противоречия.
ПРИМЕРЫ
«Да, конечно, вопрос с задержкой платежа сейчас важно обсудить, но вспомните, что в прошлом месяце мы помогли вам с ускоренным таможенным оформлением».
«Конечно, эта ситуация безусловно важна, однако прошу отметить, что в течение двух прошлых лет к нашей работе не было ни одного нарекания. К примеру, совсем недавно мы успешно реализовали для вас проект в предельно короткие сроки».
Упражнение
Ситуация 1
Клиент заявляет вам: «Мы хотим уйти от вас, потому что вы плохо работаете».
Используйте метод «Удар по левой руке, чтобы снизить силу правой» и дайте достойный ответ.
Ответ:
Ситуация 2
Клиент в разговоре говорит вам: «Вы привезли брак. Мы хотим забрать деньги».
Используйте метод «Удар по левой руке, чтобы снизить силу правой» и дайте достойный ответ.
Ответ:
Ситуация Читать далее
Уничтожение стереотипов, эпитетов, оценочных шаблонов
К сожалению, человек слаб. Ему гораздо удобнее видеть мир в схемах. «Болезнь» многих людей — приклеивание к другим оценочных стереотипов, по принципу «Раз он так рассуждает, значит, он дурак», или «Ну она просто идиотка, если такое говорит». Мой учитель, профессор Анатолий Сергеевич Соловьев, как-то сказал одну хорошую фразу: «Человечество торопится, спешит с эпитетами». В выслушивании позиции оппонента и в высказывании своей избегайте оценок, это даст вам существенное преимущество в переговорах и поднимет ваш внешний вид в глазах участников противоречия.
Два проявления конфликта
Подготавливается почва для конфликта. Это тот самый сухой хворост, который уже настолько горяч, что нечаянно брошенная искра начинает тлеть, выдавая чуть видимый дымок. Очень редкий конфликт возникает внезапно. Именно поэтому данная стадия является одной из важнейших в вопросах столкновения и зарождения противоречий.
Когда снежный ком брошен с горы, он начинает стремительно расти, но пока еще не превращается в губительную лавину. Этот тот самый период, когда вы все больше понимаете противоречия между собой и оппонентом. Вы понимаете их не только на эмоциональном, но и на логическом уровне.
Когда клинки сталкиваются и сливаются в едином противодействии, наступает эскалация конфликта. Только настоящий художник меча способен сдержать свои эмоции и победить, управляя общей противоречивой и импульсивной энергией.
Один из самых противоречивых этапов во всей внешней структуре конфликта. В зависимости от исхода Читать далее
Свежие комментарии